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許多銷售人員擔(dān)心價(jià)格問題。顧客總是對商品的高價(jià)吹毛求疵，總是不得不討價(jià)還價(jià).那么我們該怎么辦呢？

其實(shí)客戶因?yàn)閮r(jià)格原因不買的可能性只有兩種！

1.她沒有同等的消費(fèi)能力；

2.她有她的消費(fèi)能力，只是覺得你的貨不值這個(gè)價(jià)！

大家都講究“不值這個(gè)價(jià)”。事實(shí)上，每一種商品在顧客心中都有一個(gè)“預(yù)估價(jià)格”，營銷行業(yè)稱之為“顧客價(jià)值”。當(dāng)客戶對商品的“理解價(jià)格”高于你的售價(jià)時(shí)，客戶會覺得很便宜，相反，價(jià)格會很高！

因此，提高客戶對商品的“理解價(jià)格”是我們解決“客戶因價(jià)格而拒絕”的根源。店鋪形象、衛(wèi)生、陳列、搭配、品牌價(jià)值、服務(wù)態(tài)度都決定了顧客對商品理解的價(jià)值！

貴和便宜對客戶來說是相對的概念。每個(gè)客戶腦子里都有一個(gè)“心理賬戶”。貴和便宜可以在消費(fèi)者的心理賬戶中自由轉(zhuǎn)換。不管產(chǎn)品多貴，只要推薦的好，不貴，都可以賣。產(chǎn)品再便宜，也不能推出去賣。

舉幾個(gè)簡單的例子：某皮鞋在專賣店賣，價(jià)格可以在200多塊，甚至六七百塊。但是同樣的鞋子在自由市場攤位上定價(jià)20塊，有些人可能太貴賣不出去。超市里一包同樣的方便面價(jià)格也就三四塊錢。為什么在星級酒店可以標(biāo)10元，在機(jī)場候機(jī)廳賣，然后可以標(biāo)20元？可見，價(jià)格是相對于價(jià)格而言的，導(dǎo)購需要做的是管理好顧客的“心理賬戶”，促進(jìn)高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

01

學(xué)會愛上客戶——價(jià)格介紹下單

終端一線人員犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，當(dāng)客戶詢問高價(jià)商品的價(jià)格時(shí)，他們會不假思索地立即告訴客戶。這是一個(gè)大錯(cuò)誤。很多導(dǎo)購都很驚訝，客戶問我價(jià)格，我沒回答嗎？舉個(gè)形象比喻。一男一女談戀愛，如果一方第一次見面，第一句話就是：嫁給我。對方一定很驚訝：我根本不了解你。這個(gè)人神經(jīng)有問題嗎？

第二次見面的機(jī)會肯定沒有了。其實(shí)導(dǎo)購一開始就告訴客戶價(jià)格，也是這個(gè)道理。談戀愛首先要介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等。雙方交往一段時(shí)間后，能充分了解對方，才能談婚論嫁?！凹藿o我”絕對是最后一句話。對于導(dǎo)購來說，也是一個(gè)“迷你”的愛上顧客的過程：首先要充分介紹給顧客帶來的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)和好處，然后判斷顧客的購買意向和基本選擇傾向，最后說出價(jià)格，這樣才符合邏輯和自然。如果客戶不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品價(jià)格很高，客戶肯定會嫌貴。對于客戶來說，產(chǎn)品的價(jià)格是他們最容易感知和判斷的東西，所以他們自然會先關(guān)心價(jià)格，先談價(jià)格。對于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購員來說，需要熟練解決？

02

做減法，不加——產(chǎn)品介紹順序

門店的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位不同分為高、中、低檔三種。對于導(dǎo)購員來說，應(yīng)該按照低-中-高還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品？這就是如何管理客戶“心理賬戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀導(dǎo)購介紹順序是高-中-低“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使客戶不買最貴的，客戶也會覺得接下來介紹的中低端產(chǎn)品會比較便宜，最后選擇購買。

按照低中高“加成”的介紹方式，低價(jià)的產(chǎn)品只能讓后面介紹的產(chǎn)品顯得很貴，客戶的心理賬戶發(fā)生了微妙的變化，促使客戶放棄購買決定。導(dǎo)購的總體思路是吸引顧客留在有低價(jià)產(chǎn)品的店鋪，以此來讓顧客不至于跑路。這樣做可能會促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增加了高端產(chǎn)品的銷售難度。導(dǎo)購依然渾然不覺，認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí)是導(dǎo)購不正確的介紹順序讓客戶覺得產(chǎn)品價(jià)格高，趕走了客戶。

03

——營造稀缺氛圍。

當(dāng)顧客覺得自己購買的產(chǎn)品數(shù)量很少或者會越來越少時(shí)，他們愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的暴風(fēng)雪把一包普通方便面炸到了50元的天價(jià)。事實(shí)上，這一原則已經(jīng)在商業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。“限量，直到售罄”和“最后期限”的策略是“物以稀為貴”的實(shí)際商業(yè)應(yīng)用。如果終端導(dǎo)購能在終端巧妙地營造這種稀缺的氛圍，還能使顧客心理賬戶發(fā)生微妙的變化，促進(jìn)高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

04

買椽加珍珠——凸顯店鋪價(jià)值，

突出導(dǎo)購的價(jià)值感

如上圖所示，在星級酒店或機(jī)場，顧客很難買到一包方便面，盡管顧客非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全偏離了它的價(jià)值。為什么客戶“敢怒不敢言”，變成了現(xiàn)代版的“買椽子還珍珠”？是強(qiáng)大的環(huán)境力量造成的。在星級酒店或者機(jī)場等高端場所討價(jià)還價(jià)太差勁了吧？自己的品味和檔次太低。你會被別人嘲笑，看不起。從這個(gè)例子可以看出，店鋪形象的價(jià)值感可以增強(qiáng)商品的價(jià)值感，降低顧客對高價(jià)的敏感度。所以經(jīng)銷商不是想省幾個(gè)小錢，而是不想在門和室內(nèi)裝修風(fēng)格、裝修檔次、商品陳列上投資。這不值得損失。顧客往往根據(jù)店門的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的強(qiáng)弱和檔次。在客戶的潛在心理賬戶中，高端店鋪賣高價(jià)產(chǎn)品是自然的，這些高端場所的高價(jià)產(chǎn)品定價(jià)是合理的。

客戶有意無意的購買了高端環(huán)境的訂單。門店人員，也是如此。顧客必須給五星級酒店的門衛(wèi)或服務(wù)員比低星級酒店更高的小費(fèi)。原因是五星級酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是最高的。突出導(dǎo)購員的專業(yè)形象和服務(wù)質(zhì)量，也能給顧客心理賬戶加分。

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須是一個(gè)能賣出高端高價(jià)產(chǎn)品的人，一個(gè)能成功管理客戶“心理賬戶”的專家。如果客戶購買力不足，不屬于高端消費(fèi)群體，買不到高端、高價(jià)產(chǎn)品，不是終端導(dǎo)購的錯(cuò)。如果客戶購買力強(qiáng)，屬于高端消費(fèi)群體，導(dǎo)購沒有成功推薦，讓他買高端產(chǎn)品，卻買了中低端產(chǎn)品甚至什么都沒買，那肯定是導(dǎo)購的錯(cuò)。

你掌握了終端導(dǎo)購的利器——管理客戶“心理賬戶”了嗎？如果不是，那就趕緊在目標(biāo)客戶心中開戶吧！

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