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研究沉錨效應(yīng)是人際交往、談判與經(jīng)商不可缺少的課程

　　用一個限定性的詞語或規(guī)定作行為導(dǎo)向而達(dá)成行為效果的心理效應(yīng)。如，欲讓朋友陪你出去玩，若說：“陪我出去玩好嗎?”朋友不一定去。但如果說：“出去走走，隨你的便，是去喝咖啡，唱卡拉OK,還是逛書店?”他很可能選定他最喜歡的，如“逛書店”而陪你出門。

　　再如吃早點(diǎn)喝豆?jié){時，如果服務(wù)員問：“先生，要不要加雞蛋?！薄凹印迸c“不加”即是“沉錨”。但若問“請問先生，加一個還是加兩個雞蛋?”則“一個”或“兩個”便是“沉錨”了。顯然，第二個問題更有利于促銷，這就是沉錨效應(yīng)在起導(dǎo)向作用。

　　魯迅先生曾說：如果讓人“開個窗”，他肯定不干。但你要強(qiáng)行“拆他的屋”，那么，莫說是開窗，再讓他開個門他也開。先說“拆屋”，他便同意“開窗”，這不也是沉錨效應(yīng)嗎?

　　我在講末次效應(yīng)時，介紹了一個常敗將軍因說“屢戰(zhàn)屢敗”被殺、另一個常敗將軍卻因說“屢敗屢戰(zhàn)”而受獎的近似例子，恐怕也有些沉錨效應(yīng)的成分。

　　徐志摩在追求林徽因時說了這樣一句話：“請給我個許諾?！边@是暗示讓林徽因接受他的愛。如果說：“請你考慮一下，可否告別梁思成，跟著我?”就起不到沉錨效應(yīng)。難怪林徽因得知徐志摩飛機(jī)失事身亡后痛苦了許久，除了她內(nèi)疚不該讓徐志摩急著來聽她的課釀成悲劇外，難道徐志摩這個情種的沉錨效應(yīng)作用可以忽視嗎?

　　一對未確定關(guān)系的情人，如果說“我們相處一段，看是否合適”，就不如說“相互關(guān)愛吧，我們能走到一起”具有沉錨效應(yīng)。

　　研究沉錨效應(yīng)是人際交往、談判與經(jīng)商不可缺少的課程。

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