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一

為什么受人信任那么重要？

這個(gè)世界是個(gè)屬于贏家的世界，就算你不是一個(gè)贏家，好歹你要有贏家的樣子。

這里說(shuō)的贏家不是比賽中的勝利者，而是在社會(huì)形象中能夠被辨認(rèn)為“可信賴者”的符號(hào)。

比如白領(lǐng)上班穿著干凈、不失體面的服裝，就是給他人營(yíng)造一個(gè)對(duì)生活井井有條的形象。

有些人不修邊幅，這是個(gè)人自由，但他就不能拒絕別人怎么看他，會(huì)不會(huì)因此認(rèn)為他對(duì)自己的工作不夠上心，假設(shè)把工作交給他，他能否仔細(xì)處理，避免錯(cuò)誤。

人際關(guān)系的每一步都要耗費(fèi)成本，跟散發(fā)可信賴者符號(hào)的人相處，比較能夠在心理上讓人放心，那些符號(hào)都在幫助他人降低他人信任你的成本。而基本人際之間的協(xié)作，你幫別人省去成本，你獲得協(xié)作的機(jī)會(huì)就會(huì)比較大。這就是信任的核心意義。

簡(jiǎn)單說(shuō)，今天你去一間大醫(yī)院動(dòng)手術(shù)，你肯定會(huì)問(wèn)：“你們醫(yī)院技術(shù)最好的醫(yī)生是誰(shuí)？”，你得到名字，你會(huì)看看他的資料，確保他比其他醫(yī)生厲害。

當(dāng)你得不到具體資料時(shí)，你會(huì)從網(wǎng)路或其他可見(jiàn)的部分去做判斷，所以一個(gè)看起來(lái)顯得特別專業(yè)的職業(yè)照，他的白袍和成熟的皺紋，可能就讓你選擇他替你治療。

你的選擇，就是一種出于信任的表現(xiàn)。

所以信任之所以重要，在于能提供信任本身就是一種獲取資源的途徑。一個(gè)人在生活中為自己建立高度的被信任感，那么他就更容易在工作等方面獲取更多的資源。

二

在團(tuán)體中獲取信任的訣竅

想獲得人際信任，首先要理解信任的內(nèi)涵，也就是真正能夠降低他人信任成本（難度和代價(jià)）的方式。

一般人以為信任就是：“說(shuō)到做到。”但這其實(shí)是對(duì)信任的誤解，因?yàn)檫@等于把信任和完美主義捆綁在一起，但難道一個(gè)人犯了錯(cuò)、有事情做不到，他就不被信任嗎？如果是這樣，那信任根本超乎人性，因?yàn)槭澜缟喜粫?huì)犯錯(cuò)的只有上帝。

反之，為什么有些人犯錯(cuò)、偶有失誤，甚至能力可能沒(méi)你好，有時(shí)候還不答應(yīng)別人的請(qǐng)托，但為什么他們比你更受信任？想通這點(diǎn)，才能真正理解信任。

從社會(huì)心理學(xué)的觀點(diǎn)，信任是心理認(rèn)知的社會(huì)交換過(guò)程，一般有兩種類型：

A. 社會(huì)交換論

這一派的學(xué)者認(rèn)為信任有兩種，一種是認(rèn)知型（cognition-based）的信任，一種是情感型（affect-based）的信任。

認(rèn)知型的人習(xí)慣從認(rèn)知層面，獲取信任必須通過(guò)相關(guān)的證據(jù)，比如學(xué)歷證書、考試成績(jī)。

情感型則是指互相關(guān)懷等情感層面，就像我們從小認(rèn)識(shí)的一些好朋友，他不見(jiàn)得能幫我們的忙，但他們始終愿意站在我們這一邊，在我們受苦的時(shí)候能聽(tīng)我們抱怨等。

這告訴我們，受人信任不見(jiàn)得是你什么都幫對(duì)方做到，信任的重要基礎(chǔ)是情感。真心得關(guān)心對(duì)方，重視對(duì)方的人，而不是與他有關(guān)的事物，對(duì)信任十分重要。

B. 經(jīng)濟(jì)交換論

這一派的學(xué)者認(rèn)為信任有三種類型：計(jì)算型信任（calculative trust）、個(gè)人型信任（personal trust）、制度型信任（institutional trust）。

計(jì)算型信任將信任視為種種價(jià)值交換的機(jī)會(huì)，信任來(lái)自人與人之間契約的訂定與完成。

個(gè)人型信任強(qiáng)調(diào)不算計(jì)，信任人，而不是契約本身，并且計(jì)算會(huì)減損個(gè)人信任。

制度型信任強(qiáng)調(diào)一個(gè)能夠保證環(huán)境中每個(gè)人的機(jī)制，比如法律、規(guī)章等制度是信任的前提。

經(jīng)濟(jì)交換論發(fā)現(xiàn)計(jì)算型信任的缺點(diǎn)是，采取這種方式建立信任的雙方無(wú)法建立長(zhǎng)久關(guān)系。

個(gè)人型信任需要仰賴于制度型信任，畢竟人性有將個(gè)人利益最大化的一面，一個(gè)對(duì)守信有保障，對(duì)失信有防衛(wèi)與補(bǔ)償?shù)拇蟓h(huán)境，才能促使人們放心去信任。

畢竟在一個(gè)不穩(wěn)定的環(huán)境中，計(jì)算也失去了意義，即使訂定契約也沒(méi)有保障。

也就是說(shuō)，很多時(shí)候信任危機(jī)不是人的問(wèn)題，而是環(huán)境與制度的問(wèn)題。比如一個(gè)公司，下面的人為了業(yè)績(jī)各種下三濫的手段都能用，管理層也不管，那么在這個(gè)公司，大家保護(hù)自己都來(lái)不及了，哪來(lái)的信任。

三

結(jié)語(yǔ)：

長(zhǎng)期穩(wěn)定的信任感

是最好的個(gè)人名片

該怎么建立信任，通過(guò)上述兩項(xiàng)理論，大體有三點(diǎn)：

第一點(diǎn)，建立信任之前先了解環(huán)境的制度。

如果你到新的工作環(huán)境，發(fā)現(xiàn)工作同仁不講信用，強(qiáng)調(diào)利益等，那么也許你也別建立什么信用了，快離開(kāi)這個(gè)是非之地。

第二點(diǎn)，先求不受傷害，再求最大效益。

接續(xù)第一點(diǎn)，假若工作環(huán)境對(duì)工作者有保障，那么我們?cè)诮㈥P(guān)系時(shí)，先別急著追求要通過(guò)信任獲得什么利益，我們先追求通過(guò)信任獲得對(duì)自己的保護(hù)。

比如有一個(gè)機(jī)會(huì)，也許能讓你獲得很多報(bào)償，但你失敗的風(fēng)險(xiǎn)也很高，那么可能把機(jī)會(huì)讓給別人，更能有助于你爭(zhēng)取同仁的信任。

第三點(diǎn)，重視與“人本身”的交往，而不是能力、資源或其他“人的部分”。

在兩項(xiàng)模式中都告訴我們，信任的上策就是好好對(duì)待他人，老想在關(guān)系中只談功能性，把人都當(dāng)成彼此利用的機(jī)器，去掉情感層面和人際之間的心理需要，即使建立信任，那也是短暫的。

這也是為什么生意中總有些應(yīng)酬，因?yàn)槿伺c人的交往就存在不把彼此當(dāng)成工具的感情交流。

最后，上述原則需要長(zhǎng)期維系，把信任變成個(gè)人的代名詞，讓自己不只是一位被信任的“某某工作者”，而是成為一位“被信任的某人”。

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