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最近一直在看關(guān)于建議采納方面的文獻(xiàn)，確實(shí)學(xué)到了很多，比如一個(gè)人的名字、臉型等都會影響他所提的建議被采納的可能性。

今天要說的則是一種影響建議采納的方法——激將法。

相信大家對激將法都比較熟悉啊，激將法是一種語言表達(dá)策略，其具有蓄意性、間接性和逆期待性的特點(diǎn)。

當(dāng)我們向目標(biāo)對象提出某些建議時(shí)，激將可以使目標(biāo)對象的心理狀態(tài)或行為發(fā)生改變以獲得對目標(biāo)對象而言更好的結(jié)果，從而使得目標(biāo)對象改變原有想法而采納建議。簡單點(diǎn)說就是，小張本來并不想加班加點(diǎn)完成任務(wù)，但我用了激將法之后，使得他想要更出色地完成任務(wù)，從而采納我的建議，加班加點(diǎn)的去完成任務(wù)。

為什么要說激將法，原因很簡單，因?yàn)樗杏?。比?016年國內(nèi)的一項(xiàng)心理學(xué)研究結(jié)果表明，在工作場合中，尤其是那些非常規(guī)工作狀態(tài)下，領(lǐng)導(dǎo)使用激將法，對員工的任務(wù)績效、工作投入和工作創(chuàng)造力均有明顯的正向影響。

既然有用，那我們就詳細(xì)的說一下激將法，包括怎么用，為什么有用，對哪些人更有用。

激將法怎么用？

首先，激將法怎么用，其實(shí)就是怎么激對方。學(xué)術(shù)上會將激將法分為兩類，一個(gè)是直接激將，另一個(gè)是間接激將。

所謂直接激將，就是通過刺激性的話語直接貶低或否定對方，讓對方對自己的認(rèn)識產(chǎn)生心理反差，繼而激起對方要證明自己的決心。通俗點(diǎn)說就是，我說你不行，但你覺得你行，那你就證明你行給我看。

而間接激將，就是通過夸獎(jiǎng)別人，將對方與比其優(yōu)秀的個(gè)體進(jìn)行比較，給其樹立榜樣，也就是通過上行比較的方式，來刺激對方不服輸?shù)男膽B(tài)，繼而激起對方證明自己的心態(tài)。簡單點(diǎn)說就是，我說他比你優(yōu)秀，你不服，不認(rèn)可，那你就證明給我看你不比他差。

為了更加直觀地認(rèn)識直接激將與間接激將，下面給大家看一下2019年那項(xiàng)研究中的例子。

決策情境：你是一家管理咨詢公司的咨詢顧問，現(xiàn)在公司有一個(gè)投資策劃項(xiàng)目，你知道該項(xiàng)目比較棘手，需要在一周之內(nèi)給出方案（按照工作經(jīng)驗(yàn)，正常工作至少需要10天才能完成該項(xiàng)目，如果每天加班3-4小時(shí)，一周之內(nèi)能夠如期完成），而且該項(xiàng)目收益不高，你手頭上的項(xiàng)目即將完成，項(xiàng)目主管曾提及想讓你接管這個(gè)項(xiàng)目，但你并不想接管這個(gè)項(xiàng)目。主管會找你談話，在談話之后你再?zèng)Q定是否要接管這個(gè)項(xiàng)目。

非激將是：主管找你談話：“我知道這個(gè)項(xiàng)目比較棘手，對你來說能從中獲取的利益也不多，所以你不愿意接管，但我希望你能接管這個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

直接激將是：主管找你談話：“你不想接管這個(gè)項(xiàng)目，是因?yàn)槟闱宄阅隳壳暗哪芰?，不可能在這么短的時(shí)間內(nèi)完成這個(gè)項(xiàng)目，你就這么不求上進(jìn)？”

間接激將是：主管找你談話：“跟你同期進(jìn)公司的小李起初能力和你差不多，但人家比你勤奮努力，現(xiàn)在比你優(yōu)秀多了，你難道就不想抓住機(jī)會多鍛煉一下自己的能力趕上小李嗎？”

看完例子，應(yīng)該很明確什么是直接激將、間接激將，以及沒有激將的說辭了吧。那么我們再來看看實(shí)驗(yàn)中這三組的結(jié)果。

先說一下，這個(gè)實(shí)驗(yàn)共172人參與，平均年齡為26歲多，平均工作了3年多，受教育程度從高中及以下到碩士及以上都有，其中大部分是本科學(xué)歷（約60%）。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，無論是直接激將組還是間接激將組，被試接管該項(xiàng)目的意愿程度均顯著高于非激將組，而且直接激將組和間接激將組之間沒有顯著差異。簡單點(diǎn)說就是，被激將的被試更愿意接管該項(xiàng)目。

激將法為什么有效？

接下來，我們再看看激將法為什么有效，為什么能提高別人接納我們建議的可能性。

在該實(shí)驗(yàn)中，研究人員還加入了“印象管理”的測評。（不詳細(xì)展開講理論了，直接看結(jié)果就好。）結(jié)果發(fā)現(xiàn)，印象管理動(dòng)機(jī)在激將和建議采納之間起部分中介作用。

想了半天還覺得應(yīng)該解釋一下。所以印象管理，就是指在人際交往過程中試圖控制他人對自己形成印象的過程。通俗點(diǎn)說就是，在人際交往過程中，我希望能夠控制別人對我的評價(jià)。

這么一解釋，就很容易串在一起了。

激將之所以有效，是因?yàn)樗軌蚣て饹Q策者印象管理的需要。當(dāng)建議者以激將的方式對決策者提出建議時(shí)，其本質(zhì)是間接隱晦地表達(dá)了對決策者的期望，因此會激發(fā)決策者的印象管理動(dòng)機(jī)，進(jìn)而決策者會通過采納建議的方式轉(zhuǎn)變態(tài)度并付諸行動(dòng)，以證明自己。簡單點(diǎn)說就是，激將實(shí)際上是我向你隱晦的表達(dá)我對你的期望，激發(fā)你向我證明你能達(dá)到我的期望的欲望，從而采納我的建議。

這個(gè)地方一定要說一下，激將里的貶低和否定與PUA完全不同啊，激將的目的是表達(dá)期望，激起對方證明自己的欲望，而不是單純的貶低和否定，不是影響對方的自我認(rèn)知。

激將法對哪些人更有用？

最后，簡單的說一下激將法對哪些人更有效。因?yàn)榧⒎ǖ膽?yīng)用場景很多，激將能否成功主要在于激將話語的使用是否順應(yīng)了聽話人的心理語境。在這里只能大致說一下對哪些人效果會更好，面對哪些人要謹(jǐn)慎使用。

其實(shí)很簡單，一個(gè)要面子、自尊心強(qiáng)的人，可能更容易受到激將法的影響，從而采納建議。而一個(gè)自卑的人，如果對其使用激將法，則很可能使其心理受挫，從而拒絕采納建議。

由此看來，現(xiàn)實(shí)生活中，使用激將法時(shí)，還是要三思啊。

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